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南通市分公司:聚焦产能 聚汇客户 聚力创新

作者: 管理员 时间:2017-04-07       来源:     点击量:
摘要:南通市分公司:聚焦产能 聚汇客户 聚力创新

2016~2017年金融跨赛是江苏邮政第23个金融跨年度竞赛。在跨赛开展的半年时间里,南通市邮政分公司代理金融业务发展多项历史纪录被刷新:全市邮政储蓄余额规模突破700亿元,累计净增超120亿元;南通邮银储蓄余额总规模突破900亿元;全市金融总资产累计净增超160亿元。 

更大的突破则是南通市分公司下辖所有县(区、市)分公司余额规模在全省邮政率先全部超百亿元。如皋市分公司余额规模超过160亿元,如东县、通州区分公司均过120亿元,启东市分公司超过110亿元,海安县、海门市分公司均突破100亿元。 

这一系列突破,是南通市分公司在转型发展中持续做强做优做大代理金融业务的印证。 

网点强,则企业强 

论代理金融业务总规模,南通市分公司多年来一直列全国地级市邮政第一。“大,并不代表强。”该分公司总经理王承东告诉笔者,截至2016年9月底,该分公司代理金融网点点均余额在全省邮政排名却是第二。“网点强,则企业强。今年能不能在‘第二’上取得新突破?”在谋划跨赛方案时,南通市分公司领导班子很快形成共识:以点均产能提升为抓手,迈出从做大向做强转型的第一步。 

“点均产能的提升,关键是新客户的增加和存量客户资产的提升。”该分公司副总经理朱轶辉介绍。所以,南通市分公司首次在竞赛方案中加入了新增有效客户数和有效客户户均资产提升两项权重,并单独设立了客户提升赛。 

各网点依托“乐享体验、优享惠购、专享活动、畅享积分”四大增值服务,提升获客能力,提升客户资产。在厅堂设立贵宾区、专属体验区,给重点客户提供差异化服务;借助邮乐购加盟店、邮商联盟体系,以绿卡为载体,为不同层级客户提供“优享惠购”服务;整合政府、社区等社会资源,为重点客群提供厅堂体验类、客群主题类、社区共建类等专享活动;依托会员积分体系,实现客户资产留存量的提升。 

“邮商联盟,双向引流,对增强网点获客能力的效果十分明显。”南通市分公司钟秀路支局局长张健说,他们支局服务区内商贸户和居民户较为集中,“居民持邮政绿卡在合作的商贸户处消费,即可持消费凭证到邮政网点享受用邮优惠;同时,在邮政用邮的客户也可持用邮积分到指定商贸户处享受优惠购物,是真正的三方共赢。” 

而如皋市分公司营房支局则从与村委会的合作中尝到了甜头。2月10日,该支局与九华镇丝渔村村委会合作组织了一场别开生面的欢送会,送外出务工人员“出征”。“往年,我们都是根据镇里统一部署,对外出务工人员集中进行法律和安全生产等方面的培训。今年邮政主动跟我们对接,送来了金融知识大餐,这是大好事!”丝渔村党支部书记吴刚建说。活动中,支局为外出务工人员推出六重专享大礼,包括每月为家里的留守老人免费量一次血压、为留守儿童开展一次亲子活动等,受到外出务工人员普遍欢迎。 

据了解,南通市分公司共引入大型商超、餐饮店、美容美发店、汽车养护店等56家合作商户,并与全市2139家邮乐购加盟店共同开展了“邮政储蓄惠万家”优享惠购活动。 

截至3月19日,南通市分公司点均余额已由去年的2.44亿元增至2.9亿元,跃居全省邮政第一;点均净增总资产从1月13日的531万元增至5772万元,排名也从全省邮政第九位升至第三位。 

客户维护,功夫在平时 

只有约100平方米的近海支局,是启东市分公司营业面积较小的网点之一。今年跨赛,近海支局却以净增余额超亿元的成绩在启东邮政拔得头筹,本年度净增余额占支局总余额的近3成。对客户分层分级,实行管户到人,是近海支局迅速崛起的秘诀。 

在支局长邢学辉的办公室里,笔者看到了十几本厚厚的A4纸装订的客户信息登记簿,近三年来通过上门走访收集到的居民户信息、支局所有存量客户三年来的每一笔用邮信息等均记录在册。居民户信息按老年户、种植养殖户、外出务工户等主题分门别类;存量客户则按总资产规模分层级归档。这就是近海支局“横向分层、纵向分类”的客户管理模式。 

“分层,是因为不同等级的客户,对资产管理的需求不同;分类,是鉴于即使同一层级的客户,因从事的工作不同,需求也不一样。”邢学辉告诉笔者,“这样维护起来,针对性更强。”日常以电话回访为主,重在情感维系,全年不断线;春节前后则以上门走访为主,重在氛围营造。“每年跨赛是各金融机构资金争夺最激烈的时候,在产品品质大致相同的情况下,日常维护就成了左右客户选择的关键。”邢学辉说。 

在南通邮政,不少支局长有着跟邢学辉类似的客户维护理念。如东市分公司丁店支局在今年的跨赛中净增余额超过8000万元,是当地最大竞争对手的2倍,新增保险2300万元。“我们有其他金融机构没有的‘文明信使’,常年开展帮扶留守老人和儿童活动,支局的各项主题回馈活动也全年不断。很多常年在外打工的客户,过年过节回来都主动把钱存到邮政,他们看重的是邮政人的温情。”支局长严卫娟说。近年来,如东市分公司在投递员队伍中持续开展“文明信使进万家”活动,这支队伍还于2012年荣登“中国好人榜”,成为当地响当当的精神文明建设品牌。 

窗口营销,永不言弃 

“新增余额完成日计划236%,保险完成日计划386%;电访客户60户,实际到访客户10户。”这是南通市分公司木行桥支局3月19日“日终点验”的部分内容。 

“日终点验”是南通市分公司营业局创新推出的管理模式,分为员工、支局长、营业局三个层级。员工、支局长分别点验本人、支局当日营销情况,营业局每日营业终了在微信群中点验各网点营销情况。“这项制度旨在引导员工树立永不言弃的营销理念,不放弃任何一次窗口营销的机会。”该分公司营业局副局长刘剑寒解释,最初推出这项制度主要是为了做好客户资产防流失工作,要求营业员在每日营业终了时汇总当天客户资产流失信息,说明流失原因,与支局长、理财经理进行逐个清点核验并分析总结。这项工作倒逼营业员在办理客户汇款或转账时,主动了解客户资产转移的意图,也是在电信诈骗案频发的当下,保障客户资产安全的有力防线。 

今年跨赛开始后,南通市分公司结合晨会和夕会,将“日终点验”的内容扩大到了窗口全业务,次数又增加了日中这一次。晨会上,支局长与员工一起明确当日支局和员工个人营销计划;“日中点验”意在通过对上午营销情况的小结,对下午的工作重点做到心中有数;“日终点验”由支局长对当日支局营销情况进行总结,并明确第二天工作目标。 

“‘日终点验’在员工与员工之间、支局与支局之间形成了良好的比学赶超氛围,谁都不甘落后!”木行桥支局局长王倩说。