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充满乐趣与挑战的营销

作者: 管理员 时间:2017-04-21       来源:     点击量:
摘要:充满乐趣与挑战的营销

3月15日,一条“快来贝乐绘体验少儿舞蹈课程”的微信被北京市朝阳区邮政分公司主管商函专业的经理助理尹治国分享到区分公司统管人员微信群内。 

在这则微信广告里,主标题下是“绘制精彩生活,舞出快乐人生”的广告语,并配有一张妈妈带领女儿快乐舞蹈的温馨图片。点开主页面进入二级页面后,出现的是公司品牌简要介绍和预约一次免费正课的体验选项,填写性别、姓名和联络方式即可预约上课时间和地点。 

这条微信是朝阳区分公司营销员吴玲玲开发的第一单朋友圈广告,也是该分公司针对该项业务形成的首次突破。项目约定将为投放商家形成最少3.6万次曝光。 

3月以来,吴玲玲所在的团队已先后开发了4单朋友圈广告,包括一期北京市范围内的排期推广及2个本地推广。 

下沉一线 培训先行 

今年初,朝阳区分公司按照集团公司和北京市邮政分公司的工作部署,集中开展朋友圈广告的培训及营销工作。在培训中,分公司商函分局局长韩书海向一线营销员初次介绍了朋友圈广告的特点。他从什么是朋友圈广告、朋友圈广告好在哪里、如何开发朋友圈广告等几个方面向每一名营销员详细讲解了朋友圈广告的优势和开发步骤,并对业务如何收费、如何区别类型及投放所需材料等进行了细致的介绍。 

为了让更多的营销员对朋友圈广告加深认识,商函分局还邀请区分公司市场部、支局主管、营销主管及所有营销员组成微信群组。在群中,鼓励所有成员随手截图在朋友圈里看到的广告,发到群中,以此来帮助相关人员一同拓宽开发思路。此外,针对营销员们在开发过程中遇到的具体问题,商函分局还进行了收集和整理,并针对每个问题研究出解决方案。营销员遇到问题会在群里直接@商函分局成员,寻求专业解答;每日清晨,大家都会在群里发布看到的朋友圈广告,此起彼伏的发布就像一场头脑风暴。商函分局副局长王晨说:“每天早上是朋友圈最热闹的时候,大家吃早饭时都会刷朋友圈,顺手就会将看到的不同地域、各个行业的广告截图发到群里,比如这两天大家都发建材行业的广告,我们就会知道这个行业有得挖。” 

沙盘推演 互动营销 

朝阳区分公司市场部对大客户中心成员有着更高的要求:新业务必须第一时间融会贯通,更要将开发经验通过每周的远程培训,或者一对一指导传授给一线营销员。为了营造“比学赶帮超”的竞争氛围,市场部大客户中心还分成了四个小组,每组由一位组长带领2至3位成员负责对口支撑片区支局的业务开发。 

如何将理论与实践进行有效结合?朝阳区分公司市场部的答案是,通过沙盘推演有效加深营销员对业务的了解,提高掌握水平。市场部主任赵刚介绍说:“大客户中心团队两个月内已相继开发出4个大单,并帮助支撑的支局成单。取得这样的成绩,得益于团队间的竞争意识,更得益于市场部在业务发展前期集中对营销员进行的实景模拟和沙盘推演。我们要确保每一名营销员对业务有足够的了解,这样才能向客户作介绍。由此,我们在日常组织的头脑风暴及专业培训中,特别注重让营销员的专业理论与实践同步。” 

“通过朋友圈广告一次可以带来多大的收益?”吴玲玲站在客户的角度提出问题。 

“目前腾讯拥有8亿+ QQ账号及6亿+的微信账号,通过朋友圈投放广告可以全面覆盖目标客户,用少预算获得大曝光。”团队组长王德涛站在营销员的角度对吴玲玲提出的问题给予回答。 

“我有一个客户从事房地产相关行业,该客户如果想做朋友圈广告,需要具备哪些资质?”团队中的另一位营销员提问。 

“2月9日,微信广告助手公布了微信广告当前已开放的30个一级行业类目,哪些行业可以做,我们查表就可熟知。”王德涛将手中的资料发给参会人员说道,“企业投放朋友圈广告应具备的基本条件为注册公众账号、申请微信认证、开通广告主功能……” 

“通过沙盘推演的形式可以很好地模拟营销情境,我们在与客户接触之前,把不明白的、拿不准的问题都抛出来,团队成员一起一个一个地解决。”在当日的营销培训结束后,吴玲玲对笔者说,“只有专业技能掌握娴熟,面对客户营销时才会精准自如,在营销客户时,很多客户提出的问题就是我们当初沙盘推演时提出的,提前做好准备,才能给客户更专业和满意的解答。” 

找准需求 开发成单 

在吴玲玲开发第一单朋友圈广告过程中,她发现客户普遍对朋友圈广告认知度很高,但了解却很少。她拜访的几十个客户中,仅有部分商家对朋友圈广告有过间接接触,如通过朋友的只言片语简单了解,极少有商家通过各代理广告公司做过产品营销。如在与贝乐绘幼儿教育培训机构初次接洽中,客户就提到,用手机微信浏览朋友圈时,时常会收到各种广告,对此类广告推广很有兴趣但一直不知道从何入手。这样的诉求,让吴玲玲觉得朋友圈广告业务的市场需求很大。 

“从需求入手,让客户接纳这一全新的广告推广方式。”吴玲玲把这个作为自己的目标。随后在业务开发过程中,她充分调研了朋友圈广告推广方式的利与弊:对于有充足宣传经费、可用于品牌推广的大企业来说,会更愿意接受最新鲜、最直接的广告推广,但对于更多的小企业、小机构而言,在经费有限的前提下,商家首要考虑的就是回报。她说:“营销前自己就要先做好功课。了解客户的性质是什么、客户的产品是什么、客户目标人群是什么,再综合客户情况选择适合的产品为客户定制服务。朋友圈广告相较其他竞品广告而言,数据精准且辐射面大,在贝乐绘这一单中,我就是以‘全方位大数据’这一核心竞争力作为优势进行的定向宣传。” 

成功吸引了客户兴趣后,吴玲玲接下来对推广方式及收费标准进行了详细阐述,并对客户容易混淆的广告曝光量与数据量等问题着重进行了解释,推荐广告以预约形式投放,接收者自愿提供个人信息进行预约报名,解决了客户关心的到店率和转化率等顾虑,客户在与多种广告形式对比后,最终决定试投放新媒体广告。